Ideas para ser mejor vendedor

Más allá de técnicas y tácticas, la venta es un estado mental, que se construye teniendo claros algunos conceptos básicos.

Miércoles 11 de Noviembre de 2009


©imagen:

Geoffrey James, en su artículo en Bnet, nos propone 7 de estos conceptos, extraídos del libro de Jeff Thull “Exceptional Selling".

1- Todo vendedor es culpable hasta que se demuestre su inocencia.
Mientras usted y yo sabemos que la venta es el alma de los negocios y además una buena manera de ayudar a las personas, la mayoría de la gente (incluso en los negocios) tienden a considerar a la profesión con recelo. Desde el momento en que usted entra en una oficina, tiene que probar que usted puede agregar valor y que no está tratando de sacar una venta rápida. Triste pero cierto.

2- Si se siente presionado, es que está haciendo algo mal.
Si usted está siempre intentando cerrar el trimestre con un frenesí de actividad, tratando desesperadamente de cumplir sus metas, es que no ha manejado bien los tiempos, o no esta cumpliendo bien con el proceso de venta. Vender no es un "acto antinatural". Se supone que sea fácil, no una lucha contra el tiempo y el destino.

3- Nunca responda a una pregunta que no le han hecho.
Es muy fácil estropear una venta planteando temas que todavía no se le han ocurrido siquiera al cliente potencial. Tal comportamiento se produce normalmente cuando el vendedor tiene tanto miedo de perder la venta que comienza a responder objeciones que existen sólo en su propia paranoia. Recuerde, usted no puede leer la mente, así que no lo intente.

4- Una sola opinión no significa un consenso.
Es propio de la naturaleza humana tomar una opinión (generalmente la última que se acaba de oir), y convertirla en una sentencia definitiva. Sin embargo, una única opinión no tiene sentido. El hecho de que su último prospecto haya considerado su propuesta una porquería, no quiere decir que el próximo considerará lo mismo.

5- Siempre proteja la autoestima del cliente.
Es absolutamente cierto que exactamente la mitad de todos los clientes que usted trate, tendrá una inteligencia inferior al promedio. Aun así, es su trabajo ayudarles a tomar buenas decisiones y avanzar en sus carreras. Y hay que hacerlo con cuidado, sin hacerlos sentirse tontos.

6- El objetivo de la propuesta es reforzar decisiones ya tomadas.
Algunas veces las propuestas del vendedor pueden ayudar al cliente a desarrollar una oportunidad, pero en la mayoría de los casos, el cliente solicita una propuesta después de que ha definido el problema y también la solución.

7- Involúcrese profesionalmente y manténgase distante en lo emocional.
Este es quizás el mejor consejo que alguien alguna vez le dio un profesional de ventas. Tomar las cosas personalmente es la forma más segura de sentirse miserable. Usted puede preocuparse por el cliente, por su carrera y por su empresa, pero es una locura considerar la satisfacción de esas procupaciones como puntos de prueba para su autoestima.

Más sobre este tema

¿Usted es un buen vendedor o...?

Julio de 2011

¿Cuáles son las principales habilidades que debe desarrollar una persona para ser campeón de ventas?

Habilidad 1
Construir una buena relación entre comprador y vendedor
Los vendedores necesitan desarrollar una mejor comprensión del proceso de compra que siguen los clientes, cómo toman las decisiones, y cuando lo hacen.

Las 10 mentiras de los clientes a los vendedores

Abril de 2009

Usted no puede llamar "mentiroso" a un cliente. Teniendo esto en cuenta, esté preparado para reconocer las "mentiras" y disponer de la respuesta adecuada.

Mentira:
"A nosotros siempre nos dan un descuento mayor..."

Razón de la mentira:
Obtener mejores precios.

La mejor respuesta:

Aprenda a gerenciar como un CEO

Noviembre de 2009

Si realmente desea crecer en el mundo de los negocios, intente aprender de los que ya han llegado: los Gerentes Generales.

Steve Tobak señala en su columna The Corner Office en Bnet que "En el pasado hemos hablado de todo tipo de herramientas de gestión y cualidades de liderazgo, pero esta vez, vamos a ir directo al grano. Usted no encontrará estos cinco consejos en otro sitio, ya que está entre los primeros en leerlos.

Cómo tener éxito en "the Media World"

Abril de 2010

Los 10 mandamientos para desarrollar una carrera exitosa en la compleja industria de los medios de comunicación.

Phil Cooke, editor de The Change Revolution, reseña los consejos al respecto de su amigo el publicista David Morgenstern. No son exclusivos del Media World. Son adecuados para los que quieren siempre más, sin importar la industria.

cerrar (x)

Reciba más noticias sobre Mercadeo y Ventas

Suscríbase SIN COSTO a CentralAmericaDATA EXPRESS.
Todos los días, lo más importante de Centroamérica.

Ingrese su correo electrónico:

* Al suscribirse, estará aceptando los terminos y condiciones


Se vende finca de café de 28 hectáreas en Costa Rica

Finca sumamente rentable con vista al mar, ocho cascadas, cerca del aeropuerto y playas, con el mejor clima, personas amigables y estilo de vida sin estrés.
Tres profesores de Seattle, WA tuvieron la idea de...

Indices Bursatiles

(19 Dic)
Dow Jones
0.15%
S&P 500
0.46%
Nasdaq
0.36%

Materias Primas

(16 Dic)
Petróleo Brent
59.9
Café "C"
177.70
Oro
1,197
Plata
15.68