Cómo desarrollar un nuevo territorio de ventas

Siempre hay mucho riesgo en salir de terreno conocido para explorar uno nuevo, por lo que hay que planificar cuidadosamente la aventura.

Viernes 1 de Octubre de 2010


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Geoffrey James, en su artículo en Bnet.com, reseña los dos pasos fundamentales de ese proceso de planificación, que nos acercará al éxito al iniciar ventas en un nuevo territorio.

PASO 1: Investigue exhaustivamente el mercado del nuevo territorio
El número de oportunidades de venta y el potencial de ingresos son importantes, pero no tan importante como la comprensión de porqué los clientes de ese territorio decidirán comprar el producto o servicio que usted les ofrecerá.

PASO 2: Estructure su enfoque de ventas para que coincida con el comportamientos de compra de sus potenciales clientes.
Una vez que sepas cómo las personas de su mercado objetivo tienden a comprar, usted debe optimizar su enfoque de marketing y ventas para que se ajuste a esas pautas de comportamiento. Y luego debe perfeccionar este enfoque hasta ser el mejor en el territorio.

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